Det är förståeligt att du vill fortsätta att utöka dina e-postdistributionslistor. Det är trots allt ett tydligt mått som visar att din kundbas växer från månad till månad. Att få nya kunder är dock inte det enda sättet att mäta framgång inom e-postmarknadsföring.

Istället för att fokusera på att få nya prenumeranter måste du arbeta lika mycket eller mer på att behålla de kunder du har. Forskning visar att det kostar fem gånger mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig kund. Samtidigt är e-postmarknadsföring den främsta kanalen för att behålla dessa nuvarande kunder.

Detta är särskilt viktigt eftersom en förstagångskund har en chans på 32 % att köpa av dig igen, medan en andra gångskund ökar denna chans till 53 %. En tiofaldig kund? Det finns en 83-procentig chans att de kommer att fortsätta att köpa från dig. Alla e-postmeddelanden är inte lika, och ett enhetligt tillvägagångssätt kommer varken att attrahera eller behålla kunder på ett tillfredsställande sätt. Vi kommer att titta på några strategier nedan för att öka e-postbehovet hos dina kunder.

Strategier för att behålla e-post

Oavsett hur stort ditt företag är, är ett robust program för att behålla e-post både viktigt och prisvärt. En klickfrekvens på mindre än 15 % är till exempel fortfarande betydligt billigare än att använda pay-per-click-ord. Dessutom är e-postmeddelanden lätt att anpassa och de kommer i rätt tid. Och enligt Marketing Sherpa är det det sätt som kunderna helst vill att företagen ska kommunicera med dem.

Den första nyckeln till framgångsrik kundbevaring är att segmentera dina e-postlistor. Detta kan göras baserat på en rad olika faktorer, t.ex. geografi, ålder, kön, yrke, tidigare inköp, köpvanor och mycket mer. Ju mer detaljerade dina listor är organiserade, desto effektivare blir din riktade marknadsföring och dina ansträngningar för att behålla e-postmeddelanden.

1. Välkomstmeddelanden

Det första du behöver göra är att effektivt välkomna nya kunder när de prenumererar på din e-post. Som i de flesta mellanmänskliga interaktioner i livet – antingen ansikte mot ansikte eller digitalt – kommer den första kommunikationen att ha en bestående inverkan på den relation som byggs upp. Välkomstmejl har vanligtvis en öppningsfrekvens på 50 %, vilket gör detta första meddelande ännu viktigare.

När det gäller välkomstmeddelanden är enkelhet och en personlig ton i kombination med en lågmäld uppmaning till handling mycket viktigt för att omvandla en ny e-postprenumerant till en återkommande kund. Det finns till exempel ett e-postmeddelande som skickas till nya Kate Spade-konsumenter:

– Användningen av kuvertgrafiken skapar en känsla av ett personligt brev som kommer med posten, vilket är en sällsynthet för de flesta människor nuförtiden.

– Dessutom ger det stora “Tack” med sitt handskrivna typsnitt en mer personlig känsla.

– Samtidigt finns det länkar till alla Kate Spades sociala medier för att främja flera nya kontakter med den nya kunden.

– Slutligen uppmuntrar en 15-procentig rabatt på ett framtida köp mottagaren att köpa igen snart. Som i de flesta framgångsrika e-postmeddelanden och kampanjer för att behålla kunderna använder Kate Spades första meddelande en mjuk försäljning: Välkommen till klubben, och här är en liten extra sak för att du är här. Med den stora mängden e-postmeddelanden och kampanjer för försäljning på nätet upplever konsumenterna redan en överbelastning av information. Om du tar ett steg tillbaka när du pratar med dem kommer du att skapa mer goodwill än om du insisterar på att de ska köpa, köpa, köpa, köpa just nu!

2. Lojalitetsprogram

Låt oss till exempel säga att du äger en kedja av pizzerior. Du kanske har ett lojalitetsprogram där kunderna tjänar poäng för inköp som ger gratis belöningar och regelbundet får e-posterbjudanden. Du har lagt märke till att det vanligtvis går långsammare på alla dina butiker på onsdagar och torsdagar, så du skickar ut ett e-postmeddelande till alla kunder med kuponger för rabatter på dessa kvällar.

Bli dock inte förvånad om resultatet är mindre produktivt än du hoppats på. När allt kommer omkring är människors inköpsfrekvens och inköpsschema relativt förutsägbara. Förvänta dig inte att folk plötsligt ska börja komma in på nätter när det är lugnt, om de inte har någon historia av att göra det. Ge dem i stället ett incitament att spendera mer pengar när de kommer in eller på de inköp de redan gör.

Eftersom du har varje kunds beställningshistorik tack vare ditt lojalitetskortsprogram kan du effektivare segmentera dina erbjudanden utifrån deras köpvanor:

– För kunder som regelbundet kommer in på fredagskvällen och köper en pizza, skicka dem en kupong med 50 % rabatt på en andra pizza.

– För kunder som alltid beställer på nätet kan du skicka dem ett tidsanpassat erbjudande om gratis leverans.

– För kunder som spenderar mer än ett visst belopp per månad kan du erbjuda dubbla belöningspoäng för framtida inköp under en begränsad tidsperiod.

Du gör varken dig själv eller dina kunder något gott om du erbjuder dem erbjudanden som bara är baserade på vad du vill ha: i det här fallet, mer affärer på lugna kvällar. Belöna istället deras lojalitet med rabatter för att uppmuntra till ytterligare köp när de är mest benägna att spendera pengar. Ingen vill ta emot ett erbjudande som inte är relevant för dem, och ännu värre är att det lär dem att vara mindre uppmärksamma på framtida e-postmeddelanden.

3. Kundrecensioner och återkoppling

Kunderna vill inte känna att säljaren har förlorat allt intresse för dem efter ett köp. Ändå är det alltför ofta fallet i strävan efter att få nya kunder på bekostnad av kunderna. Kunderna vill inte känna att säljaren har förlorat allt intresse för dem efter att de har gjort ett köp. Ändå är det alltför ofta fallet i strävan efter att skaffa nya kunder på bekostnad av befintliga kunder. Samtidigt vill kunderna att deras åsikter ska höras och att de ska känna att de räknas som en del av den pågående relationen med företaget.

Ett av de mest effektiva exemplen på att begära kundfeedback kommer från Amazon, världens tredje största återförsäljare. Efter varje köp får kunden ett e-postmeddelande där han eller hon uppmanas att ge sin åsikt om den köpta produkten. Det finns flera fördelar med detta:

– Kallelsen till handling leder kunderna tillbaka till webbplatsen utan att uttryckligen be dem att köpa något annat.

– Kunderna känner att deras åsikter är viktiga för både säljaren och andra kunder.

– Ytterligare information görs tillgänglig för andra kunder som är intresserade av produkten.

Som vi har sett i de andra exemplen ovan är detta återigen ett mjukt säljande tillvägagångssätt för att uppmuntra människor att besöka din webbplats ännu oftare. Vem har någonsin gått in på Amazon utan att klicka på minst 2-3 produktlänkar för att undersöka ytterligare produkter som de kan vara intresserade av någon gång i framtiden? Eller, för att uttrycka det på ett annat sätt, ingen kan köpa från dig om de inte går in på din webbplats, så allt som genererar trafik på ett produktivt sätt bidrar till att öka försäljningen.

4. Kundutbildning

Slutligen kommer e-postprenumeranterna att vara mer lyhörda om inte varje meddelande från ditt företag innehåller en uppmaning att besöka företagets webbplats. Eftersom du vill att dina kunder ska stanna kvar länge, kan du ta dig tid att utbilda dem om de produkter och tjänster som de är intresserade av för att hålla dem engagerade.

Till exempel har Kareem Mayans webbplats Social WOD registrerat gymmedlemmarnas dagliga CrossFit-träning utan att behöva skriva in data. Förutom att marknadsföra denna tjänst till gymägare använde han en serie av sex e-postmeddelanden för att utbilda dem som anslöt sig till hans e-postlista om olika metoder för att öka antalet kvarvarande gymmedlemmar.

Det tog bara några dagar att skriva dessa e-postmeddelanden och konfigurera dem med autosvarare. Medan öppningsfrekvensen låg runt 50 % ökade klickfrekvensen för alla mottagare med över 10 % från det första till det sjätte e-postmeddelandet, och klickfrekvensen för dem som öppnade e-postmeddelandet ökade med nästan 25 %.

Utifrån denna erfarenhet drog han flera slutsatser om fördelarna med droppmeddelanden, eftersom de ger dig möjlighet att:

– Bygga upp en löpande relation med kunderna

– Lär dina kunder om fördelarna med din produkt eller tjänst.

– Visa din trovärdighet och sakkunskap

– Visa varför kunderna ska köpa av dig

Om du är en hantverksmässig ölbryggeri kan du utbilda dina kunder om de olika ölsorterna och bryggningsprocesserna. Om du har en kedja av möbelbutiker kan du visa dina kunder hur de ska ta hand om de möbler de köper. Och om du säljer avancerade köksredskap kan du erbjuda dina kunder veckovisa webbseminarier om hur de bäst använder de apparater de har köpt. Lita på oss: Detta kommer att leda till fler löpande köp i framtiden.

Sammanfattning

Alla kunder är unika och det är så de vill bli behandlade. En av anledningarna till att direktreklamförsändelser traditionellt sett har låga svarsfrekvenser – 0,5 till 2 % – är att varje mottagare får exakt samma generella budskap. När allt kommer omkring vill dina kunder att du ska se dem som mer än “nuvarande hushållsboende”. Visst är det möjligt att få lika låga svarsfrekvenser om du skickar ut generiska e-postmeddelanden till alla dina kunder. Men ju mer du går ner i segmentering av dina distributionslistor och de erbjudanden du skickar ut, desto mer ökar du både din konverteringsgrad och din andel kunder som behålls.